Leitura do Produtor
Antes de decidir como conduzir, você precisa saber quem está na sua frente. A mesma informação técnica, entregue do jeito errado pro perfil errado, trava a conversa — entregue do jeito certo, destrava. Use isso nos primeiros minutos de qualquer atendimento (etapas Ouvir e Investigar do Roteiro de Condução).
Tradicional
- Valoriza a própria experiência prática ("sempre fiz assim")
- Desconfia de "modernices" e de quem vem de fora
- Respeita quem já trabalha há tempo na região
Tratar como quem não sabe nada, ou usar jargão técnico/tecnológico em excesso.
Respeita a experiência dele antes de sugerir qualquer mudança. Usa exemplo de outro produtor tradicional que passou por situação parecida.
"Sei que você já lida com isso há muitos anos — deixa eu te mostrar só um detalhe que pode ter passado despercebido."
Desconfiado
- Pergunta muito, quer saber "quem mais você atendeu"
- Cita uma experiência ruim com outro profissional
- Pede pra ver tudo por escrito antes de avançar
Tentar convencer com discurso e promessa — quanto mais você fala, mais ele desconfia.
Transparência total. Mostra o processo por escrito antes de pedir confiança. Vai mais devagar que o normal.
"Antes de qualquer coisa, deixa eu te mostrar exatamente como funciona, passo a passo, pra você decidir com calma."
Apressado
- Interrompe, olha o relógio ou o celular
- Pergunta "quanto tempo isso leva" logo de cara
- Quer resposta direta, sem rodeio
Explicação longa e detalhada — você perde a atenção dele rápido.
Direto ao ponto. Resume em poucas frases. Oferece detalhe só se ele pedir.
"Vou direto ao ponto: [resumo em 1 frase]. Quer que eu detalhe algum ponto específico?"
Investidor
- Fala em número, ROI, valorização da terra
- Trata a propriedade como ativo, não só como lar/tradição
- Pergunta sobre retorno financeiro do que está sendo feito
Falar só em termos técnicos/legais sem conectar com resultado financeiro.
Traduz tudo em risco financeiro evitado ou valorização protegida. Usa número sempre que possível.
"Isso aqui protege o valor do seu ativo — sem resolver, você corre risco de [impacto financeiro concreto]."
Analítico
- Pede documento, prazo exato, cada etapa detalhada
- Faz perguntas técnicas bem específicas
- Não se satisfaz com resposta genérica
Responder de forma vaga ou emocional — ele quer dado concreto, não sentimento.
Estrutura clara, prazos específicos, documentação organizada — já mostra a Matriz de Responsabilidade se fizer sentido.
"Deixa eu te mostrar exatamente as etapas e os prazos de cada uma."
Emocional
- Fala da história da família e da terra
- Se emociona ao falar do problema
- Menciona medo de perder algo importante (herança, memória)
Ir direto pro técnico sem reconhecer a carga emocional da situação.
Valida a preocupação antes de explicar o técnico. Tom mais acolhedor, sem pressa.
"Entendo que isso não é só burocracia pra você — é a terra da sua família. Vamos resolver isso com cuidado."