Roteiro de Condução da Conversa

Se apresenta com clareza e postura de quem conduz, não de quem está pedindo atenção. Nomeia o motivo do contato de imediato — sem rodeio, sem se desculpar por estar ali.

"Oi, [nome], tudo bem? Sou [seu nome], trabalho com regularização de imóveis rurais. Fiquei sabendo que você está com uma situação em [contexto] — posso te fazer algumas perguntas pra entender melhor o que está acontecendo?"

Tom calmo e direto. Postura de quem já resolveu casos parecidos, não de quem está testando se vai conseguir a conversa.

Deixa o produtor falar até o fim sem interromper, mesmo que a fala venha desorganizada ou fora de ordem. Anota as palavras-chave que ele usa — vão ser úteis na hora de Diagnosticar.

"Me conta com suas palavras o que está acontecendo."

Escuta ativa — confirma que entendeu antes de seguir: "Deixa eu ver se entendi certo: ..." Isso já constrói confiança antes de qualquer diagnóstico técnico.

Vai além da demanda declarada com perguntas abertas — o pedido inicial raramente é o problema real.

• "Desde quando isso está acontecendo?"
• "Já tentou resolver de outro jeito? O que aconteceu?"
• "O que te preocupa mais nessa situação?"
• "Se isso não for resolvido, o que acontece com você / com a propriedade?"

Curiosidade genuína, não interrogatório. O objetivo é entender, não coletar informação pra "vender depois".

Nomeia o problema real (não repete o que ele disse) e os riscos envolvidos. Se o caso for complexo, usa o Mapa do Caso (versão rápida ou avançada) pra organizar isso antes de falar.

"Pelo que você me contou, o que está travando não é só [demanda declarada] — é [problema real]. Se isso continuar assim, o risco é [risco concreto e específico]."

Firmeza ao nomear. Não é uma pergunta pra confirmar com ele — é uma leitura que você está entregando.

Traduz o técnico pro linguajar do produtor, sem soar professoral. Comunica valor (o que ele ganha/evita), não procedimento (o que você vai fazer tecnicamente).

"O que precisa ser feito é [ação em linguagem simples]. Isso importa porque [risco evitado ou ganho] — não só porque 'é o procedimento certo'."

Apresenta a proposta na estrutura completa: contexto → diagnóstico → solução → escopo → investimento → próximo passo. Fala o valor sem se desculpar nem justificar demais.

"Pra resolver isso, o que eu proponho é [escopo]. O investimento é [valor], com prazo de [prazo]. Se fizer sentido pra você, o próximo passo é [ação]."

Diz o preço e fica em silêncio. Não preenche o silêncio justificando — quem justifica demais parece inseguro do próprio valor.

Ajusta condições — prazo, forma de pagamento, escopo — sem baixar o preço do serviço por insegurança.

"Consigo ajustar [condição, ex: parcelamento], mas o valor do serviço em si não muda — ele reflete o que precisa ser feito."

Formaliza o fechamento. Usa a Matriz de Responsabilidade e Prazos pra deixar claro, por escrito, quem faz o quê e até quando — inclusive terceiros como cartório e banco.

"Fechado. Vou te passar a matriz com as responsabilidades de cada um e os prazos, pra ficar tudo registrado — inclusive o que depende de terceiros, tipo cartório e banco."

Executa o serviço. Usa o Círculo de Controle da Condução pra separar o que depende de você do que depende de terceiros, e o Mapa do Caso (versão avançada) se o caso envolver múltiplos interesses.

Comunica proativamente sobre atrasos que não são seus — a Matriz assinada te protege de cobrança indevida.

Checkpoints regulares de status — não espera o produtor perguntar. Quem avisa antes é percebido como mais seguro do que quem só responde quando cobrado.

"Só passando pra te atualizar: estamos em [etapa], previsão de conclusão em [prazo]."